LTV (Lifetime Value)

LTV (Lifetime Value) -is этоthe пожизненнаяlifetime ценностьvalue клиента,of тоa естьcustomer, суммаthat прибыли,is, которуюthe компанияtotal получаетprofit отa одногоcompany клиентаmakes заfrom всеa времяsingle взаимодействияcustomer сover ним,the отentire первойperiod покупкиof доtheir последней.relationship, Этаfrom метрикаthe помогаетfirst понять,purchase насколькоto выгодноthe сотрудничатьlast. сThis каждымmetric клиентомhelps иto какunderstand планироватьhow расходыprofitable наit привлечениеis новых.to work with each customer and how to plan the expenses for acquiring new ones. 

ЧтоWhat онit показываетshows

LTV отражаетreflects суммуthe денег,total которуюamount клиентof потратитmoney наa продуктыcustomer илиwill услугиspend компанииon отthe первойcompany's покупкиproducts доor последней.services from the first purchase to the last. 

ЗачемWhy егоcalculate считатьit

ПониманиеUnderstanding LTV позволяетallows бизнесуa оптимизироватьbusiness маркетинговыеto стратегии,optimize оцениватьmarketing эффективностьstrategies, рекламныхevaluate кампанийthe иeffectiveness определять,of сколькоadvertising можноcampaigns, тратитьand наdetermine привлечениеhow новыхmuch клиентов,can чтобыbe этоspent былоon выгодно.acquiring new customers to make it profitable. 

КакHow рассчитатьto calculate LTV

ЧтобыTo посчитатьcalculate LTV, нужноyou знатьneed доходto отknow одногоthe человекаrevenue from one person (ARPU) иand суммы,the которыеamounts тратятсяspent наon его привлечениеacquiring (CAC) иand удержаниеretaining (CRR). them.

ARPU (average revenue per user) — среднийthe доходaverage отrevenue одногоfrom покупателя.one Чтобыbuyer. егоTo рассчитать,calculate нужноit, общийyou доходneed заto определённыйdivide временнойthe промежутокtotal поделитьrevenue наfor числоa человек,specific которыеperiod совершилиby покупкуthe вnumber этотof период.people who made a purchase during that period.

CAC (customer acquisition cost) — стоимостьthe привлеченияcost одногоof пользователя.acquiring Чтобыone узнатьuser. её,To нужноfind рекламныеout, расходыyou разделитьneed наto числоdivide новыхthe пользователей.advertising expenses by the number of new users.

CRR (customer retention rate) — доляthe людей,proportion которыеof пользуютсяpeople товарамиwho иuse услугамиthe компанииcompany's вgoods конкретныйand период.services Дляin расчётаa CRRspecific надоperiod. изTo общегоcalculate числаCRR, клиентовyou наneed конецto периодаsubtract вычестьthe количествоnumber новых.of Послеnew этогоcustomers полученноеfrom числоthe разделитьtotal наnumber количествоof пользователейcustomers вat началеthe периодаend иof умножитьthe наperiod. After that, divide the resulting number by the number of users at the beginning of the period and multiply by 100%.
КогдаWhen естьyou показателиhave ARPU, CACCAC, иand CRR, можноyou воспользоватьсяcan формулойuse иthe посчитатьformula and calculate lifetime value:

LTV = ДоходRevenue заover весьthe периодentire «жизни»lifetime» покупателяof the customer − ЗатратыCosts наof егоacquiring привлечениеand иretaining удержаниеthem

ПосчитаемLet's наcalculate примере.with an example.

Дано:Given: интернет-магазинan офиснойonline техникиstore иof расходныхoffice материалов.equipment and consumables.

ЧеловекA первыйcustomer разplaced сделалtheir заказfirst наorder 15for 15,000. ЕгоAcquiring привлечениеthem стоилоcost 1 1,000, аand себестоимостьthe продукцииcost составлялаof 11goods was 11,000.

ПозжеLater, онthey купилbought расходныеconsumables материалы наfor 400. СтоимостьThe егоcost удержанияof обошласьretaining вthem was 60 ₽, аand самиthe материалыmaterials обошлисьthemselves вcost 50.

Считаем,Let's какойcalculate доходthe принёсrevenue покупатель,the когдаcustomer сделалbrought первыйwhen заказ.they Дляplaced этогоthe вычитаемfirst изorder. среднегоTo чекаdo вthis, 15we 000subtract себестоимостьthe товаровcost of goods (11 11,000) иand затратыacquisition на привлечениеcosts (11,000) 000).from Получаемthe 3average check of 15,000. We get 3,000.

Оцениваем,Let's сколькоestimate денегhow человекmuch принёс,money когдаthe сделалperson вторуюbrought покупку.when Поthey аналогииmade сthe первымsecond заказомpurchase. вычитаемBy изanalogy среднегоwith чекаthe вfirst 400order, себестоимостьwe товаровsubtract the cost of goods (50) иand затратыretention на удержаниеcosts (60). Выходитfrom the average check of 400. It turns out to be 290.

Смотрим,Let's какойsee общийwhat доходtotal получилrevenue интернет-магазинthe заonline обаstore заказа.received Кfor 3both 000orders. прибавляемWe add 290 иto получаем3,000 3and get 3,290 сfrom одногоone покупателя.customer. ТакThis можноis считатьhow прибыльyou иcan послеcalculate следующихthe покупок,profit которыеafter совершаетsubsequent заказчик.purchases made by the customer.